Warum Nachfolgeplanung für Finanzierungsberater immer wichtiger wird

Die Nachfolgeplanung wird für Baufinanzierungsberater und Finanzierungsvermittler zu einer der zentralen strategischen Fragen der kommenden Jahre. Der demografische Wandel, steigende regulatorische Anforderungen und technologische Veränderungen sorgen dafür, dass die Übergabe von Beständen und Unternehmen deutlich komplexer geworden ist als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren.

Viele erfahrene Vermittler der Baby-Boomer-Generation nähern sich dem Ruhestand. Gleichzeitig gibt es immer weniger Nachwuchskräfte, die bereit sind, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen. Wer seine Nachfolgeplanung in der Baufinanzierung aufschiebt, riskiert Wertverluste – oder im schlimmsten Fall, gar keinen geeigneten Nachfolger mehr zu finden.

Nachfolgeplanung bezeichnet die strategische, wirtschaftliche, rechtliche und organisatorische Vorbereitung der Übergabe eines Finanzierungsunternehmens oder Vermittlerbestands an einen Nachfolger oder Käufer.

In der Baufinanzierung geht es dabei nicht nur um das Alter des Inhabers, sondern um die Übertragbarkeit des gesamten Geschäftsmodells:

• Kunden- und Finanzierungsbestände

• Kooperations- und Tippgebernetzwerke
• Prozesse, Systeme und Dokumentation
• Ertragskraft und Stabilität

Je besser diese Faktoren strukturiert sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Unternehmensnachfolge – und desto höher fällt in der Regel auch der erzielbare Kaufpreis aus.

Im Interview beschreibt Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts, die Situation deutlich: Der demografische Wandel trifft die Finanzierungsbranche „mit voller Wucht“. Besonders in der Baufinanzierung zeigt sich, dass die Zahl potenzieller Nachfolger deutlich geringer ist als die Zahl derjenigen, die in den kommenden Jahren übergeben möchten.

Grimm schätzt, dass künftig nur noch jeder 15. bis 20. Vermittler einen klassischen Nachfolger finden wird. Das bedeutet: Die frühere Vorstellung, man könne „irgendwann“ übergeben und es werde sich schon jemand finden, ist in der Praxis kaum noch realistisch.

Für Baufinanzierungsberater heißt das: Nachfolgeplanung ist kein späteres Thema, sondern Teil der unternehmerischen Gesamtstrategie.

Ein zentrales Problem, das Andreas Grimm im Interview benennt, ist die massive Unterschätzung des eigenen Unternehmenswertes. Viele Vermittler gehen davon aus, dass ihr Unternehmen kaum noch verkäuflich sei – aus Angst vor dem demografischen Wandel oder fehlenden Nachfolgern.

Diese Fehleinschätzung führt häufig dazu, dass:

• die Nachfolgeplanung zu lange hinausgezögert wird
• notwendige Investitionen unterbleiben
• Entscheidungen aus Ermüdung statt aus Strategie getroffen werden

Gerade in der Baufinanzierung, wo Bestände langfristige Ertragspotenziale bieten (z. B. Prolongationen), kann fehlende Vorbereitung zu erheblichen Wertverlusten führen.

Laut Grimm ist Übertragbarkeit das zentrale Kriterium jeder Unternehmensnachfolge. Ein Käufer ist nur dann bereit, einen angemessenen Kaufpreis zu zahlen, wenn er das bestehende Geschäftsmodell mit möglichst geringem Risiko übernehmen kann.

Für Baufinanzierungsberater bedeutet das konkret:

• Marktzugänge dürfen nicht ausschließlich an die Person des Inhabers gebunden sein

• Kooperationspartner müssen übergabefähig eingebunden sein

• Kunden- und Finanzierungsdaten müssen strukturiert dokumentiert sein

• Prozesse müssen nachvollziehbar und reproduzierbar sein

Je weniger ein Käufer nach der Übernahme „neu erfinden“ muss, desto attraktiver wird das Unternehmen.

Eine professionelle Unternehmensbewertung ist der Ausgangspunkt jeder fundierten Nachfolgeplanung. Dabei wird nicht nur der aktuelle Ertrag betrachtet, sondern auch:

• Stabilität der Umsätze

• Volatilität des Neugeschäfts

• Potenziale im Bestand (z. B. Zinsabläufe)

• Abhängigkeiten von einzelnen Personen oder Partnern

Grimm erklärt im Interview, dass Käufer oft mit einer sogenannten subjektivierten Bewertung arbeiten: Sie bewerten nicht nur den Ist-Zustand, sondern auch mögliche Synergien nach der Integration in ein bestehendes Unternehmen.

Ein wichtiger Aspekt ist die Unterscheidung zwischen Unternehmen und personenabhängigem Gewerbe. Kleine Baufinanzierungsbetriebe mit starkem Inhaberfokus sind deutlich schwerer zu verkaufen als strukturierte Einheiten mit mehreren Schultern.

Grimm macht deutlich: „Je breiter ein Baufinanzierungsunternehmen aufgestellt ist – etwa durch mehrere Berater, stabile Netzwerke und zusätzliche Ertragsfelder – desto größer ist die Zielgruppe potenzieller Käufer.“

Neben dem demografischen Wandel spielen Digitalisierung und KI eine immer größere Rolle in der Nachfolgeplanung. Neue Technologien verändern Geschäftsmodelle, Bewertungsansätze und Investoreninteressen.

Grimm spricht im Interview von einer indirekt disruptiven Wirkung der KI auf die Nachfolgeplanung. Investoren kalkulieren zunehmend mit der Fantasie skalierbarer Prozesse, digitaler Kundenzugänge und automatisierter Bestandsbetreuung – auch in der Baufinanzierung.

Für Verkäufer bedeutet das:

• strukturierte Daten erhöhen die Attraktivität
• dokumentierte Prozesse reduzieren Risiken
• digitale Reife wirkt wertsteigernd

Ein zentraler Gedanke aus dem Interview ist der Perspektivwechsel. Wer seine Nachfolge planen will, sollte sich fragen:

Was würde ich kaufen wollen, wenn ich heute auf der Käuferseite wäre?

Baufinanzierungsberater, die diese Perspektive einnehmen, treffen nachweislich bessere Entscheidungen – etwa bei Prozessstruktur, Dokumentation, Transparenz und Risikominimierung.

Nachfolgeplanung in der Baufinanzierung ist kein einmaliger Akt, sondern ein mehrjähriger Prozess. Wer frühzeitig beginnt, sein Unternehmen übertragbar, transparent und strukturiert aufzustellen, erhöht nicht nur die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf, sondern auch den unternehmerischen Handlungsspielraum in den letzten Berufsjahren.

Das Interview mit Andreas Grimm zeigt deutlich: Nachfolgeplanung entscheidet nicht über das Ende, sondern über den Wert des Lebenswerks.