Ratenkredit vermitteln: Wenn die Ablehnung erst der Anfang ist

Ein abgelehnter Ratenkreditantrag ist für viele Vermittler das Ende des Falls. Für Olga Paustian, Sales Managerin in der Ratenkredit-Unit der Starpool Finanz GmbH, fängt die Arbeit an diesem Punkt oft erst an. Im Gespräch erklärt sie, was nach einer Ablehnung noch möglich ist, warum Buy now pay later ab dem 20. November 2026 anders ins Gewicht fallen kann und wie Baufinanzierungsberater einen Ratenkredit vermitteln, ohne sich zusätzliche Arbeit auf den Tisch zu holen.

Ob ein Ratenkredit zustande kommt, entscheidet sich am Kunden, an den eingereichten Unterlagen und an den Kriterien, die jede Bank anders setzt. Eine Absage bei einer Bank heißt deshalb nicht, dass der Kunde grundsätzlich nicht finanzierbar ist.

Paustian rät, zuerst gemeinsam mit dem Sales Management zu prüfen, ob eine der anderen Partnerbanken besser zum Fall passt. Wurde der Antrag erst nach der Einreichung abgelehnt, geht es an die Parameter: Lässt sich ein zweiter Kreditnehmer dazunehmen? Passt eine andere Antragssumme besser? Was war der genaue Ablehnungsgrund?

Schwierig wird es, wenn die Bank schon im Pre-Scoring ablehnt und der Kunde gar kein Angebot bekommt. Den Grund erfährt man dann selten, denn die Banken gehen mit Ablehnungsgründen sparsam um. Aus Paustians Erfahrung liegt es häufig daran, dass der Kunde vorher schon bei anderen Anbietern war, viele Anfragen gestellt hat oder sein Bonitätsscore gerade nicht ausreicht.

Nach der Einreichung lässt sich öfter nachvollziehen, woran es lag: Rücklastschriften, Inkassozahlungen oder ein Gehalt, das von den Angaben abweicht. Wer im Antrag A angibt und laut Abrechnung B verdient, bekommt spätestens bei der Haushaltsrechnung ein Problem.

Die Unterlagenanforderung ist bei einem typischen Ratenkredit schlank. In der Regel reichen ein Ausweisdokument und zwei oder drei Gehaltsabrechnungen. Ist der Kunde kein deutscher Staatsbürger, kommen Aufenthaltstitel oder Niederlassungserlaubnis dazu. Einige Partnerbanken verlangen zusätzlich Kontoauszüge. Das zeigt die Unterlagenanforderung, sobald der Vorgang gescored ist.

Ein häufiger Fehler passiert beim Hochladen. „Viele Vertriebspartner sind dann sehr gutherzig und geben dann einfach alles, was da ist, in der E-Akte frei“, sagt Paustian. Die Bank prüft dann eben alles, was sie bekommt. Liegen mehr Abrechnungen in der Akte als gefordert, tauchen darin schnell Krankengeld, eine Inkassobuchung oder eine Lohnabweichung auf.

Zurückhalten ist trotzdem keine Option. Was die Bank anfordert, gehört vollständig in die Akte. Es geht darum, die Anforderung der jeweiligen Bank zu kennen und die Akte daran auszurichten.

Ab dem 20. November 2026 gilt in Deutschland das neue Verbraucherkreditrecht, mit dem die EU-Verbraucherkreditrichtlinie (EU) 2023/2225 umgesetzt wird. Buy now pay later, Kleinkredite unter 200 Euro und zinsfreie Finanzierungen fallen damit erstmals unter die Regeln für Verbraucherkredite. Das betrifft Ratenzahlungen über PayPal genauso wie „in 30 Tagen bezahlen“ bei Klarna oder im Onlinehandel.

Verbreitet ist das längst. Laut einer Umfrage der BaFin zahlen 20 Prozent der 18- bis 60-Jährigen beim Onlineshopping mit Buy now pay later. 14 Prozent von ihnen haben schon einmal den Überblick über offene Rechnungen verloren, bei den Unter-30-Jährigen 24 Prozent.

Paustian erlebt im Alltag, dass Kunden solche Zahlungen gar nicht als Kredit wahrnehmen. „Ach, 200 Euro zahl ich einfach in drei Raten. Ist ja ganz einfach.“ Die Bank sieht das anders. Ihre Logik fasst Paustian so zusammen:

Wie die Banken Buy now pay later ab November im Scoring gewichten, ist noch offen. Paustian rechnet damit, dass bei manchen Kunden mehr Ratenzahlungen sichtbar werden, als sie im Antrag angegeben haben. Ihr Rat an Vermittler: jetzt nachfragen, und zwar konkret nach offenen Klarna-Rechnungen, PayPal-Raten, Versandhausfinanzierungen und Zahlungsaufschüben. „Vielleicht sollte man da wirklich noch mal vor dem 20. November Gas geben, bei seinen Kunden noch mal mehr ins Gespräch gehen, auch tiefer nachfragen.“

Paustian kennt Fälle, in denen Kunden ihre vielen Kleinstraten zusammengefasst und durch einen regulären Ratenkredit abgelöst haben. Das macht die monatliche Belastung übersichtlicher. Ob das im konkreten Fall sinnvoll und finanzierbar ist, muss geprüft werden.

Bei der Ratenkredit-Unit laufen jeden Tag Anrufe von Vermittlern auf. Die Fragen reichen laut Paustian von „Wie gebe ich den Vorgang richtig ein?“ bis „Meine Provision ist noch nicht geflossen“. Dazwischen liegt der Alltag: Welche Gehaltsabrechnungen braucht diese Bank? Wie wird das Gehalt angesetzt? Welche Bank rechnet Elterngeld an? Ist mein Kunde zu alt?

Angebundene Vermittler erreichen das Sales Management telefonisch, per E-Mail oder direkt über den Vorgang. Auf die Frage, wann es sich nicht lohnt, die Unit einzuschalten, antwortet Paustian ohne Zögern: „Lohnt sich nicht, uns nicht einzuschalten. Es lohnt sich eigentlich immer, ehrlich gesagt.“

Der Grund: Für die meisten Baufinanzierungsberater ist der Ratenkredit ein Nebengeschäft. Bei 15 Partnerbanken hat niemand alle Besonderheiten zu Aufenthaltstiteln, Einreichungsfristen oder Unterlagen im Kopf.

Eine frühe Rücksprache spart nicht nur Zeit. Sie verhindert auch, dass ein Fall mit unvollständigen Unterlagen bei einer Bank landet, die nicht zum Kunden passt.

Wer nur gelegentlich Ratenkredite vermittelt, muss den Prozess nicht selbst abwickeln. Über ein Tool im Portal gibt der Vermittler den Kunden als Tipp an die Ratenkredit-Unit. Dort erscheint er als Lead. Die Unit ruft den Kunden an, bespricht den Finanzierungswunsch, ergänzt fehlende Angaben, erklärt die Vertragsabwicklung und prüft die Unterlagen. Der Vermittler bleibt über jeden Schritt informiert und erhält 1 % Provision auf die vermittelte Kreditsumme.

Paustian kennt beide Seiten. Bevor sie zu starpool kam, hat sie selbst bei einem angebundenen Vermittler gearbeitet. „Ich saß selber bei ’nem Vermittler und wir waren an starpool angebunden und es ist einfach deutlich mehr Aufwand“, sagt sie über die Baufinanzierung. Ein Ratenkredit sei im Vergleich schnell erledigt, trotzdem fehle vielen die Zeit, sich intensiv um Beratung und Unterlagen zu kümmern.

Das Tippgebermodell passt deshalb besonders für Vermittler, die nur wenige Ratenkreditfälle im Jahr haben, die Kriterien der einzelnen Banken nicht sicher kennen oder einen Fall mit Besonderheiten bei Einkommen, Alter oder Aufenthaltstitel auf dem Tisch haben. Wer unsicher ist, ob er selbst abwickelt oder den Tipp abgibt, klärt das am besten in einem kurzen Anruf.

Wie das in der Praxis aussieht, zeigt ein Fall aus Paustians Alltag. Ein Vermittler meldete sich bei Paustian, weil er für ein älteres Ehepaar keine Lösung fand. Die beiden brauchten keine Baufinanzierung mehr, sie wollten ein Wohnmobil kaufen und damit im Ruhestand die Welt bereisen. Der erste Versuch über eine Kapitalbeschaffung hatte nicht funktioniert.

Die Ratenkredit-Unit fand eine passende Bank. Als der Vermittler während der Abwicklung in den Urlaub ging, übernahm Paustian den Fall direkt mit den Kunden und brachte ihn bis zur Auszahlung. Paustian rief das Ehepaar danach persönlich an, um die gute Nachricht zu überbringen. Der Vermittler war zu diesem Zeitpunkt noch im Urlaub, der Fall trotzdem erledigt.

Vom Antrag bis zur Auszahlung

Hat der Kunde alles parat und sitzt für Legitimation und Signatur bereit, geht es schnell. Paustian nennt als Faustregel etwa eine Woche von der Einreichung bis zur Auszahlung. Bei Sofortkrediten mit vollständig digitalem Ablauf war ein Vorgang auch schon innerhalb von 24 Stunden abgewickelt.

Eine typische Abwicklung sieht so aus:

1. Erfassung der Kundendaten und des Finanzierungswunsches
2. Auswahl einer passenden Partnerbank
3. Prüfung der angeforderten Unterlagen
4. Antragstellung und Bonitätsprüfung
5. Online-Legitimation und digitale Signatur
6. Auszahlung nach Freigabe durch die Bank

Das sind Erfahrungswerte. Den Takt gibt die aktuelle Bearbeitungszeit der jeweiligen Bank vor.

Hat der Kunde alles parat und sitzt für Legitimation und Signatur bereit, geht es schnell. Paustian nennt als Faustregel etwa eine Woche von der Einreichung bis zur Auszahlung. Bei Sofortkrediten mit vollständig digitalem Ablauf war ein Vorgang auch schon innerhalb von 24 Stunden abgewickelt.

Eine typische Abwicklung sieht so aus:

1. Erfassung der Kundendaten und des Finanzierungswunsches
2. Auswahl einer passenden Partnerbank
3. Prüfung der angeforderten Unterlagen
4. Antragstellung und Bonitätsprüfung
5. Online-Legitimation und digitale Signatur
6. Auszahlung nach Freigabe durch die Bank

Das sind Erfahrungswerte. Den Takt gibt die aktuelle Bearbeitungszeit der jeweiligen Bank vor.

Mit der Umsetzung der Verbraucherkreditrichtlinie tritt am 20. November 2026 der neue § 34k GewO in Kraft. Die Vermittlung von Verbraucherdarlehen wie Ratenkrediten bekommt damit einen eigenen Erlaubnistatbestand. Bisher lief sie über § 34c GewO, Immobiliardarlehen bleiben bei § 34i GewO.

Paustian stellt klar: Wer heute eine Erlaubnis nach § 34c oder § 34i hat, bekommt die § 34k-Erlaubnis nicht automatisch. Sie muss beantragt werden. Die wichtigsten Eckdaten:

• 20. November 2026: § 34k GewO tritt in Kraft.
• Bis 31. Mai 2027: Wer eine § 34c-Erlaubnis zur Darlehensvermittlung hat und seit dem 1. Januar 2021 ununterbrochen vermittelt, kann die neue Erlaubnis ohne Sachkundeprüfung beantragen („Alte-Hasen-Regelung“).
• 19. November 2027: Alte § 34c-Erlaubnisse zur Darlehensvermittlung erlöschen spätestens.

Für Baufinanzierungsberater wichtig: Eine Erlaubnis oder Sachkundeprüfung nach § 34i GewO ist laut Darlehensvermittlungsverordnung dem Sachkundenachweis für § 34k gleichgestellt. Die Erlaubnis selbst muss trotzdem beantragt werden.

Welche Behörde zuständig ist, regelt jedes Bundesland selbst. In vielen Fällen ist es die IHK, teils auch das Gewerbeamt. Über den IHK-Finder lässt sich die zuständige IHK ermitteln, die auch bei abweichender Zuständigkeit weiterhilft. Paustians Hinweis für neuere Vermittler: Wer erst in den letzten Jahren eingestiegen ist, sollte früh prüfen, ob sich eine lückenlose Tätigkeit seit 2021 überhaupt nachweisen lässt.

Olga Paustian nutzt KI gern, etwa um E-Mails zu formulieren. Kollegen erstellen damit schneller Präsentationen. Bei den Unterlagen sieht sie die Kehrseite: „’ne Gehaltsabrechnung zu fälschen, ist vielleicht gar nicht so schwer mit der künstlichen Intelligenz.“

Die Ratenkredit-Unit schaut deshalb mit Argusaugen auf eingereichte Dokumente. Auffällige Formatierungen, Zahlen, die nicht zueinander passen, oder Abweichungen zwischen Abrechnung und Gehaltseingang sind Gründe, genauer hinzusehen. Das gilt für Vermittler genauso.

Ratenkredite sind für Baufinanzierungsberater ein naheliegendes Zusatzgeschäft. Scoring, Unterlagen, Buy now pay later und die neue § 34k-Erlaubnis machen die Vermittlung aber anspruchsvoller, als viele denken.

Wer einen abgelehnten Fall auf dem Tisch hat, sollte ihn nicht abschreiben, sondern klären, ob die Bank gepasst hat, welche Unterlagen die Ablehnung ausgelöst haben und ob sich der Fall mit einem zweiten Kreditnehmer, einer anderen Summe oder einer anderen Bank neu aufstellen lässt.

Paustians Rat an alte und neue Hasen ist einfach: anrufen, mailen, fragen. 

Quellen

• Interview mit Olga Paustian, Sales Managerin Sales Management Ratenkredite, Starpool Finanz GmbH
• Richtlinie (EU) 2023/2225 über Verbraucherkreditverträge (EUR-Lex)
• Umsetzungsgesetz, Bundesgesetzblatt
• BaFin-Umfrage Buy now pay later, Originalquelle vom 02.02.2026
• § 4 Darlehensvermittlungsverordnung (DarlVermV)
• IHK Berlin: § 34k GewO
• IHK-Finder